Elite Coach Academyn Mikko sai kolmessa viikossa yhdeksän uutta valmennusasiakasta järjestämällä InBody-mittauskiertueen Pirkanmaalla. 14. maaliskuuta järjestetyssä webinaarissa Mikko ja hänen kollegansa Tessa jakoivat kokemuksiaan siitä, miten kehonkoostumusmittaus toimii asiakashankinnan, myynnin ja sitoutumisen välineenä.
Asiakashankinta tapahtuu kasvokkain salilla, ei verkkosivuilla kotona
Monelle valmentajalle asiakashankinta tarkoittaa verkkosivujen päivittämistä ja somepostausten suunnittelua. Mikko lähestyi asiaa toisin. Hän ilmoitti mahdollisuudesta tulla InBody-mittaukseen, varasi aikoja kolmelle viikolle ja mittasi.
”Asiakashankinta tapahtuu siellä missä jo olet”, Tessa Elite Coach academysta muistutti webinaarissa. ”Salilla, kasvokkain. Ei kotona verkkosivuja rakentaessa.”
Mittauksen vahvuus on matala kynnys. ”Tule mittaukseen” ei vaadi päätöstä valmennuksesta. Mittauksen jälkeen valmentajalla on konkreettinen syy aloittaa keskustelu. ”Huomasitko että lihasmassa on epätasapainossa vasemmalla ja oikealla puolella?” ei tunnu myyntipuheelta.
Kuuntele ennen kuin myyt
Yleinen virhe on heittää hinta liian aikaisin. Asiakas kysyy valmennuksen hinnasta, valmentaja vastaa, ja keskustelu päättyy siihen. Asiakas näkee pelkän hinnan ilman kontekstia.
”Myynti on auttamista”, Mikko kiteyttää. ”Kun muutat myyntitilanteen auttamistilanteeksi, koko keskustelu muuttuu.”
Webinaarissa käytiin läpi miten avoimet kysymykset auttavat ymmärtämään asiakkaan tilanteen ennen hinnan esittämistä. ”Mikä sinua toi mittaukseen?” ja ”Mitä olet kokeillut aiemmin?” avaavat keskustelun tavalla, joka ei tunnu myyntipuheelta.
InBody-mittaus antaa konkreettisen aiheen keskustelulle ja osoittaa että valmentaja osaa tulkita dataa. Luottamus syntyy ennen kuin hinnasta on edes puhuttu.
Kolme keskeistä oppia
- Ole siellä missä asiakkaat jo ovat. Verkkosivut ja somepostaukset eivät korvaa kasvokkain tapahtuvaa kohtaamista. Mittaus antaa luonnollisen syyn aloittaa keskustelu.
- Muuta myyntitilanne auttamistilanteeksi. Avoimet kysymykset ensin, hinta myöhemmin. Kun asiakas ymmärtää oman tilanteensa, hinta asettuu kontekstiin.
- Tee kehitys näkyväksi. Kehonkoostumusdata näyttää sen mitä vaaka ei näytä. Yhteinen tulosten tarkastelu pitää motivaation yllä myös silloin kun paino ei liiku.
Mittaa, motivoi, myy – InBody valmennuksen työkaluna
Tässä oppaassa Elite Coach Academyn personal trainerit Mikko ja Tessa jakavat kokemuksiaan ja vinkkejään siitä, miten he käyttävät InBodya osana päivittäistä valmennustyötä ja asiakashankintaa.
Lataa opas »
